Was ist Revenue Management?

Das Yield Management wird im Ursprung auf die Deregulierung des kommerziellen Luftverkehrs in den Vereinigten Staaten Ende der 1970er Jahre zurückgeführt. Aber was ist der Unterschied zwischen Yield und Revenue Management und für wen eignet sich Revenue Management?
Was ist Revenue Management Birgit Haake

Der Ursprung des Yield Managements wird auf die Deregulierung des kommerziellen Luftverkehrs in den Vereinigten Staaten Ende der 1970er Jahre zurückgeführt. Mit einer segmentierten Preis- und Kapazitätssteuerung begannen die Fluggesellschaften, unterschiedliche Buchungsklassen und Tarife einzuführen und den Preis pro Sitzplatz entsprechend der täglichen Nachfrage festzusetzen.  In den 1980er Jahren hielt das Yield Management dann Einzug in der Hotellerie in Nordamerika und die großen Hotelgesellschaften starteten ansatzweise mit Revenue Management.

Was ist der Unterschied zwischen Yield Management und Revenue Management?

Die Begriffe werden oftmals synonym verwendet. Allerdings geht der Revenue Management-Ansatz über eine reine Kapazitäts- und Preissteuerung hinaus. Yield Management ist vielmehr ein Teil des Revenue Managements. Revenue Management ist ein ganzheitliches Managementkonzept, welches eine optimale Balance von Menschen, Prozessen und Technologie erfordert. Es wird zunehmend auf weitere Umsatzquellen im Hotel angewendet. Revenue Management erfordert ein tieferes Verständnis des Kundenwertes, der operativen Kosten, der Distributionslandschaft und -kosten sowie des Wettbewerbermarktes.

Für wen eignet sich Revenue Management?

Revenue Management eignet sich für Unternehmen oder Bereiche, die

  • über relative starre, fixe Kapazitäten (Hotelzimmer, Veranstaltungsräume, Behandlungsräume) verfügen,
  • also „verderbliche“ Kapazitäten bzw. keine Lagerfähigkeit der Kapazität haben,
  • die Gäste in homogene Marktsegmente unterteilen können,
  • starken Nachfrageschwankungen unterliegen,
  • die Möglichkeit von Vorausbuchungen bieten,
  • geringe grenzkosten für die Leistungserstellung haben und
  • mit hohen Fixkosten für die Kapazitätserweiterung konfrontiert sind.

Was ist das Hauptziel des Revenue Managements?

Der Grundsatz des Revenue Managements beschreibt das Hauptziel einfach und klar: Das richtige Produkt, zum richtigen Zeitpunkt, an den richtigen Kunden, zum richtigen Preis, über den richtigen Kanal zu verkaufen. 

Was ist Revenue Management Birgit Haake
Grundsatz des Revenue Managements

Grundlage sind die Datenanalysen der historischen und aktuellen Buchungstrends sowie die Prognose der zu erwartenden Nachfrage und der Preisbereitschaft, um die Kapazität des jeweiligen Produkts sowie den Preis zu optimieren und den höchstmöglichen Umsatz zu erzielen.

Birgit Haake - Expertin Revenue Management

Autorin: Birgit Haake

Birgit Haake verfügt über mehr als 25 Jahren Praxiserfahrung in der Hospitality Industry und im Gesundheitswesen. Mit ihrem Unternehmen Haake Revenue4U unterstützt sie als Expertin im Revenue Management Individualhotels und Hotelketten in Deutschland und Europa. Die Kernkompetenzen liegen im Buchungsmanagement, (MICE) Revenue Management, Pricing und der Online Distribution. Birgit Haake ist Diplom-Kauffrau und verfügt über eine abgeschlossene Ausbildung als Hotelfachfrau. Sie ist zertifizierte Trainerin und jahrelange Hochschuldozentin für Internationales Hotelmanagement und Tourismusmanagement.

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