Die Identifikation der wahren Wettbewerber ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg eines Hotels. Im zunehmend gesättigten Markt ist es nicht mehr ausreichend, nur die unmittelbaren Nachbarn oder Hotels der gleichen Kette als Konkurrenz zu betrachten. Doch wie kann ein Hotelier sicherstellen, dass er sich auf die richtigen Wettbewerber fokussiert? In diesem Blogbeitrag geben wir einen Einblick, wie man die wahren Wettbewerber identifiziert und wie viele Wettbewerber sinnvoll sind, um Preisentscheidungen zu treffen.
1. Wer sind meine wahren Wettbewerber?
Es ist ein verbreiteter Fehler, ausschließlich auf benachbarte Hotels als Konkurrenz zu schauen. Stattdessen sollten verschiedene Aspekte berücksichtigt werden:
- Ähnliche Zielgruppe: Welche Hotels ziehen eine vergleichbare Zielgruppe an? Dies kann sich auf Freizeit- oder Geschäftsreisende, auf Familien oder auf Luxus- bzw. Budgetreisende beziehen. Selbst wenn ein Hotel geografisch weiter entfernt liegt, kann es dennoch ein relevanter Wettbewerber sein, wenn es die gleichen Kunden anspricht.
- Preisniveau und Angebot: Hotels, die im gleichen Preissegment operieren und ähnliche Services (wie Spa, Konferenzräume oder Restaurants) anbieten, sind oft direkter Wettbewerb, selbst wenn sie eine unterschiedliche Sternebewertung haben.
- Online-Bewertungen und Reputation: Hotels mit ähnlichen Bewertungen auf Plattformen wie TripAdvisor oder Booking.com bieten häufig eine ähnliche Kundenerfahrung und werden daher oft in die gleiche Wettbewerbergruppe eingestuft.
- Standort und Erreichbarkeit: Natürlich spielt der Standort eine wichtige Rolle. Ein Hotel im Stadtzentrum wird andere Wettbewerber haben als eines in einer ländlichen Region. Aber auch die Nähe zu Verkehrsknotenpunkten wie Flughäfen oder Bahnhöfen sollte berücksichtigt werden.
2. Wie definiere ich meine wahren Wettbewerber?
Um die richtigen Wettbewerber zu identifizieren, sollten Hoteliers eine Kombination aus qualitativen und quantitativen Methoden verwenden:
- Marktsegmentierung: Zunächst sollte das eigene Hotel klar positioniert sein. Welche Art von Gästen wird angesprochen? Wie sieht die Preisstruktur aus? Welche besonderen Annehmlichkeiten oder Dienstleistungen werden angeboten? Dies legt die Basis, um die Wettbewerber zu definieren.
- Benchmarking: Es ist sinnvoll, regelmäßig ein Benchmarking durchzuführen. Tools und Plattformen wie STR Global oder OTA Insight bieten wertvolle Einblicke in den Wettbewerb und zeigen, welche Hotels ähnliche Auslastungsraten, Preise und Bewertungen haben.
- Gästebewertungen analysieren: Bewertungen und Kommentare von Gästen bieten oft Einblicke darüber, welche Hotels als Alternativen wahrgenommen werden. Gäste erwähnen oft, wo sie sonst gebucht hätten oder warum sie sich für Ihr Hotel entschieden haben.
3. Wie viele Wettbewerber sollten für Preisentscheidungen berücksichtigt werden?
Die Anzahl der Wettbewerber, die man für Preisentscheidungen heranzieht, hängt von mehreren Faktoren ab, darunter der Marktgröße, dem Standort und der Art des Hotels. Eine gängige Praxis ist es, zwischen 5 und 10 Wettbewerbern zu analysieren, um ein ausgewogenes Bild des Marktes zu erhalten.
- Zu wenig Wettbewerber: Wenn man nur 2-3 Hotels analysiert, kann dies zu einer verzerrten Sichtweise führen. Der Markt verändert sich ständig, und es ist wichtig, eine ausreichende Anzahl von Wettbewerbern zu berücksichtigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Zu viele Wettbewerber: Wenn jedoch zu viele Wettbewerber analysiert werden, kann dies das Bild verwässern und es wird schwieriger, klare Preisstrategien zu entwickeln. Auch der Aufwand für das Monitoring steigt exponentiell.
Eine ausgewogene Anzahl von Wettbewerbern bietet einen Überblick über die Markttrends, ohne die Entscheidungsfindung zu überfrachten.
Fazit: Strategische Wettbewerbsauswahl für nachhaltigen Erfolg
Die richtigen Wettbewerber zu identifizieren und die ideale Anzahl für Preisentscheidungen zu wählen, ist eine kontinuierliche Aufgabe. Es erfordert regelmäßige Marktbeobachtungen und ein tiefes Verständnis der eigenen Zielgruppe und Positionierung.
Die wahre Konkurrenz sind nicht unbedingt nur die Hotels in unmittelbarer Nähe, sondern diejenigen, die eine ähnliche Zielgruppe bedienen und vergleichbare Dienstleistungen anbieten. Für fundierte Preisentscheidungen sind in der Regel zwischen 5 und 10 Wettbewerber ideal, um den Markt zu beobachten und entsprechend zu agieren.
