Revenue Management wird oft als zahlengetriebene Disziplin wahrgenommen. Doch hinter den Tabellen, Diagrammen und Algorithmen stecken letztlich Gäste, deren Bedürfnisse und Verhaltensweisen sich in diesen Zahlen widerspiegeln. Storytelling hilft dabei, diese Zahlen lebendig zu machen, Entscheidungen zu begründen und die richtigen Maßnahmen zu kommunizieren.
Warum Storytelling im Revenue Management?
- Komplexe Zusammenhänge einfach erklären
Zahlen allein überzeugen selten. Eine gut erzählte Geschichte kann helfen, komplexe Zusammenhänge leichter verständlich zu machen. Beispielsweise lässt sich die Bedeutung von Nachfrageprognosen anschaulich durch eine Geschichte über saisonale Gäste erklären. - Emotionen ansprechen
Entscheidungen werden nicht nur rational, sondern auch emotional getroffen. Eine Geschichte kann veranschaulichen, warum bestimmte Preisanpassungen nötig sind und welche Auswirkungen sie auf das Gästeerlebnis haben. - Stakeholder überzeugen
Hotelbesitzer, Sales-Teams oder Rezeptionisten verstehen oft nicht intuitiv, warum bestimmte Preise oder Strategien festgelegt werden. Durch Storytelling lassen sich diese Strategien anschaulich und nachvollziehbar erklären.
Praktische Anwendung von Storytelling im Revenue Management
- Persona-gestützte Geschichten: Anstatt nur über „die Nachfrage“ zu sprechen, kann eine Geschichte über „Anna, die Geschäftsreisende“ oder „Familie Müller im Sommerurlaub“ helfen, Nachfragegruppen besser zu veranschaulichen.
- Vergleichende Szenarien: Die Darstellung von „Was passiert, wenn wir die Preise stabil halten?“ versus „Was passiert, wenn wir dynamisch anpassen?“ kann helfen, Entscheidungen besser zu bewerten.
- Rückblickende Erfolgsgeschichten: Fallstudien über erfolgreiche Revenue-Strategien können als Inspiration dienen und die Akzeptanz neuer Methoden erhöhen.
Einfaches Beispiel für Storytelling im Revenue Management
Nehmen wir das Beispiel eines Stadthotels, das an Wochentagen vor allem Geschäftsreisende beherbergt, aber am Wochenende mit geringer Nachfrage zu kämpfen hat. Durch die Geschichte von „Markus, dem Geschäftsreisenden“, wird deutlich, warum eine flexible Preisstrategie sinnvoll ist:
Markus reist jede Woche nach Frankfurt und bevorzugt dabei Hotels mit stabilen Preisen und inkludierten Business-Services. Er bucht frühzeitig und ist bereit, für Verlässlichkeit etwas mehr zu zahlen. Am Wochenende jedoch bleiben viele Zimmer leer. Durch gezielte Wochenendangebote für Städtetouristen oder Familien könnte das Hotel die Belegung steigern, ohne die Preise für Geschäftsreisende unter der Woche zu senken. Diese Story macht deutlich, wie unterschiedliche Gästesegmente gezielt angesprochen und durch Revenue-Management-Strategien optimal genutzt werden können.
Fazit
Storytelling ist ein machtvolles Werkzeug, um Revenue Management greifbarer zu machen. Indem wir Zahlen mit Geschichten verknüpfen, können wir nicht nur bessere Entscheidungen treffen, sondern auch die Akzeptanz für unsere Strategien erhöhen. Denn letztlich geht es im Revenue Management nicht nur um Zahlen – sondern um Menschen.
