Im Revenue Management steht die optimale Nutzung der verfügbaren Zimmerkapazität im Mittelpunkt. Eine der zentralen Methoden, um die rentabelste Geschäftsentscheidung zu treffen, ist die Displacement Analyse. Doch was verbirgt sich genau dahinter, und warum ist sie für die Hotellerie so wichtig?
Was ist die Displacement Analyse?
Die Displacement Analyse hilft Hotels dabei, die wirtschaftlich sinnvollste Belegung ihrer Zimmer zu ermitteln. Dabei wird untersucht, ob eine Gruppenbuchung oder eine Mischung aus individuellen Geschäftskunden und Freizeitreisenden über einen bestimmten Zeitraum hinweg den höheren Gesamtumsatz bringt. Es geht darum, abzuwägen, ob die Annahme einer größeren Gruppenbuchung möglicherweise lukrativere Einzelbuchungen verdrängt – und umgekehrt.
Die Kernfrage: Gruppenbuchung oder Individualgäste?
Stellen wir uns folgende Situation vor: Ein Hotel erhält eine Anfrage für eine Gruppe von 30 Personen, die für drei Nächte bleiben möchte. Die Entscheidung, ob diese Buchung angenommen werden sollte, hängt von mehreren Faktoren ab:
- Gruppenrate: Wie hoch ist der erzielbare Preis pro Nacht und Zimmer für die Gruppe?
- Zusätzlicher Umsatz: Welche zusätzlichen Einnahmen entstehen durch F&B, Meetingräume oder sonstige Dienstleistungen?
- Verdrängungseffekt: Werden durch die Gruppenbuchung möglicherweise hochpreisige Individualgäste verdrängt? Und wenn ja, wie viele?
- Marge und Kosten: Welche Kosten entstehen durch die Gruppe im Vergleich zu Individualgästen? Profitmargen für F&B und, Raummieten, Kommissionen etc.
Berechnung der Displacement Analyse
Ein Hotel berechnet den potenziellen Verlust an Umsatz durch verdrängte Individualgäste und vergleicht diesen mit dem Gesamtumsatz, den die Gruppenbuchung generieren würde. Eine detaillierte Berechnung könnte folgendermaßen aussehen:
Schritt 1: Berechnung des Gruppenumsatzes
Gruppenumsatz = Anzahl der Zimmer * Aufenthaltsdauer * Gruppenrate
Schritt 2: Zusätzlicher Umsatz durch die Gruppe
Zusätzlicher Umsatz = Einnahmen aus F&B + Meetingräume + sonstige Dienstleistungen
Schritt 3: Umsatzverlust durch verdrängte Individualgäste
Verdrängter Umsatz = Anzahl der verdrängten Zimmer * Aufenthaltsdauer * Durchschnittsrate (ADR) der Individualgäste
Schritt 4: Variable Kosten der Gruppe
Variable Kosten = Anzahl der Gruppenübernachtungen * durchschnittliche variable Kosten pro Zimmer
Schritt 5: Berechnung des Nettoerlöses
Nettoerlös der Gruppe = (Gruppenumsatz + zusätzlicher Umsatz) – (verdrängter Umsatz + variable Kosten)
Wenn der Nettoerlös der Gruppe höher ist als der potenzielle Ertrag aus den Individualbuchungen, ist die Annahme der Gruppe wirtschaftlich sinnvoll.
Praxisbeispiel:
Ein Hotel hat eine Durchschnittsrate (ADR) von 150€ für Individualgäste. Eine Gruppe bietet 120€ pro Nacht und Zimmer, bringt aber zusätzliche Umsätze durch Tagungsräume und Catering in Höhe von 3.000 € ein.
Berechnung:
- Gruppenumsatz: 30 Zimmer * 3 Nächte * 120 € = 10.800 €
- Zusätzlicher Umsatz: 3.000 €
- Verdrängter Umsatz: 20 Zimmer * 3 Nächte * 150 € = 9.000 €
- Variable Kosten (angenommen 30 € pro Zimmer/Nacht): 30 Zimmer * 3 Nächte * 30 € = 2.700 €
- Nettoerlös der Gruppe = (10.800 € + 3.000 €) – (9.000 € + 2.700 €) = 2.100 €
Da der Nettoerlös positiv ist, wäre es für das Hotel wirtschaftlich sinnvoll, die Gruppenbuchung anzunehmen.
Fazit: Displacement Analyse als Entscheidungsgrundlage
Die Displacement Analyse ist ein unverzichtbares Instrument im Revenue Management. Sie hilft Hotels, fundierte Entscheidungen zu treffen und das Umsatzpotenzial zu maximieren. Durch den gezielten Einsatz dieser Methode können Hotels sicherstellen, dass sie langfristig die profitabelste Mischung aus Gruppen- und Individualbuchungen wählen.
