Dynamische Preisentscheidungen gehören zur täglichen Arbeit eines Revenue Managers (RM). Während die besten verfügbaren Raten (Best Available Rate, BAR) flexibel und an die Marktnachfrage angepasst werden, werden verknüpfte Produkte oft mit festen Abschlägen von der BAR angeboten, wie z.B. die erstattungsfähige Rate (Non-Refundable Rate).
Ein vielversprechender Ansatz, der das Potenzial hat, die Branche auf das nächste Level zu heben, ist die Optimierung des Pricing dieser Linked Product.
Fortschrittliches Revenue Management Systeme, wie IDeaS G3, optimieren das Pricing für die verknüpften Produkte basierend auf der Nachfrage jeden einzelnen Produkts. Anstelle einer festen oder regelbasierten Preisgestaltung wählt das System den optimalen Preis aus einem vom Hotel definierten Preisanpassungsspektrum aus.
IDeaS G3 passt die Preise für Zimmer und Produkte dynamisch und individuell an die aktuelle Nachfrage und das Buchungsverhalten an. Dies stellt sicher, dass Hotels den optimalen Preis auch für die Linked Products erhält. So kann es sein, dass der Preisnachlass für die Non-Refundable Rate 30 Tage vor Anreise 15% und 20 Tage vor Anreise 7% beträgt.
Warum nutzen dennoch wenige Hotels dieses Potenzial?
Marketer argumentieren, dass klare und konsistente Abschläge einfacher zu kommunizieren sind und Kunden anziehen.
Erfahrende Revenue Manager wissen, dass feste Abschläge die Flexibilität einschränken und potenzielle Umsatzeinbußen verursachen.
Lösungsansätze für eine harmonische Zusammenarbeit
Gemeinsame Zielsetzung:
Definieren Sie gemeinsame Ziele, die sowohl die Umsatzmaximierung als auch die Markenstrategie berücksichtigen. Beispielsweise könnte das Ziel sein, die Auslastung zu erhöhen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Flexible Abschläge:
Erwägen Sie flexible Abschläge für Linked Products, die in Abhängigkeit von der Nachfrage variieren können. Dies ermöglicht es, die Attraktivität der Angebote zu erhalten und gleichzeitig auf Marktschwankungen zu reagieren.
Datengetriebene Entscheidungen:
Nutzen Sie die Datenanalyse, um die Effektivität der festen Abschläge zu bewerten und anzupassen. Analysieren Sie, wie sich verschiedene Abschläge auf die Nachfrage und den Umsatz auswirken.
Interdisziplinäre Teams:
Bilden Sie Teams aus Mitgliedern beider Abteilungen, um gemeinsam Strategien zu entwickeln und umzusetzen. Regelmäßige Meetings fördern das Verständnis und die Zusammenarbeit.
Klare Kommunikation:
Stellen Sie sicher, dass beide Abteilungen die Preisstrategien und deren Auswirkungen verstehen. Transparente Kommunikation hilft, Missverständnisse zu vermeiden und gemeinsame Lösungen zu finden.
Es erfordert künftig eine noch enge Zusammenarbeit zwischen Revenue Management und Marketing. Durch gemeinsame Zielsetzung, flexible Abschläge, datengetriebene Entscheidungen und klare Kommunikation können Hotels die Vorteile von dynamischen Pricing weiter maximieren. Dies führt nicht nur zu höheren Umsätzen, sondern auch zu einer stärkeren Marke und zufriedeneren Gästen.
