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Wer über Hotelvertrieb spricht, denkt meist an Direktbuchungen, Online Travel Agencies (OTAs) wie Booking.com und zunehmend auch an KI-basierte Reiseassistenten. Das Global Distribution System, kurz GDS, wird dagegen häufig noch als klassischer Vertriebskanal betrachtet.
Doch diese Sichtweise greift heute zu kurz. Ein GDS ist für Hotels zunehmend nicht nur ein Weg, über den Buchungen generiert werden. Es kann darüber entscheiden, ob ein Hotel für bestimmte Gäste und Buchungssysteme überhaupt verfügbar ist.
Der Beitrag „The GDS is not a channel anymore“ von Markus Busch greift genau diese Entwicklung auf. Die entscheidende Frage lautet demnach nicht mehr ausschließlich: „Wie sichtbar ist mein Hotel?“, sondern zunächst: „Ist mein Hotel für diese Nachfrage überhaupt buchbar?“
Für Hotels verändert das die strategische Bedeutung des GDS innerhalb der gesamten Distributionsstrategie.
Was ist ein GDS in der Hotellerie?
GDS (Global Distribution System) entstanden in den 1960er-Jahren aus computergestützten Reservierungssystemen großer Fluggesellschaften, etwa SABRE von American Airlines. Seit den 1980er-Jahren entwickelten sie sich zu globalen Plattformen, über die Reisebüros neben Flügen auch Hotels, Mietwagen und weitere Reiseleistungen vergleichen und reservieren können. Bekannte Systeme sind Amadeus, Sabre und Travelport.
Hotels nutzen GDS, um die Verfügbarkeit von Zimmern und Preisen an Reisebüros und Firmenkunden weiterzugeben. Heute erfüllt es jedoch zunehmend eine andere Funktion.
Warum das GDS heute mehr als ein klassischer Vertriebskanal ist
Auf einem klassischen Vertriebskanal konkurrieren Hotels vor allem um Aufmerksamkeit.
Auf Plattformen wie Booking.com spielen beispielsweise Preis, Verfügbarkeit, Bewertungen, Angebotsgestaltung und Platzierung eine wichtige Rolle dabei, welches Hotel ein Gast wahrnimmt und letztlich bucht.
Beim GDS kann die Entscheidung bereits einen Schritt früher fallen. Hier geht es zunächst darum, ob ein Hotel innerhalb eines bestimmten Buchungskontextes überhaupt verfügbar und buchbar ist.
Firmenreiserichtlinien, ausgehandelte Corporate Rates, Konsortialvereinbarungen und technische Anbindungen können bestimmen, welche Hotels und Raten einem Reisenden angeboten werden. Damit übernimmt das GDS zunehmend die Funktion einer Zugangsinfrastruktur.
Der entscheidende Unterschied: Sichtbarkeit oder Zugang?
Für die Hotel Distribution ist die Unterscheidung zwischen Sichtbarkeit und Zugang entscheidend.
Sichtbarkeit bedeutet: Ein Hotel wird grundsätzlich angezeigt und konkurriert anschließend mit anderen Hotels um die Buchung.
Zugang bedeutet: Das Hotel muss zunächst die technischen und vertraglichen Voraussetzungen erfüllen, um für einen bestimmten Reisenden oder Buchungspartner überhaupt verfügbar zu sein.
Ist ein Hotel beispielsweise nicht entsprechend angebunden oder eine relevante Rate nicht korrekt hinterlegt, erscheint das Angebot unter Umständen gar nicht erst im Buchungsprozess. Das Hotel verliert dann nicht aufgrund eines schlechteren Rankings gegen einen Wettbewerber. Es nimmt an diesem Teil des Marktes schlicht nicht teil.
Welche Rolle spielt das GDS bei Geschäftsreisen?
Besonders deutlich wird diese Funktion im Geschäftsreisemanagement.
Viele Unternehmen arbeiten mit definierten Travel Policies, bevorzugten Hotels und ausgehandelten Firmenraten. Mitarbeitende buchen ihre Reisen über entsprechende Corporate Booking Tools oder Travel Management Companies.
Dabei können unter anderem folgende Kriterien relevant sein:
- vereinbarte Firmenraten
- Reiserichtlinien des Unternehmens
- maximale Übernachtungsbudgets
- bevorzugte Hotelpartner
- Verfügbarkeiten
- Stornierungsbedingungen
- vertragliche Vereinbarungen
Das bedeutet: Selbst ein attraktives Hotel mit einem wettbewerbsfähigen Preis kann für einen Geschäftsreisenden irrelevant sein, wenn es innerhalb seines Buchungssystems nicht verfügbar ist. Die GDS-Anbindung wird damit zu einer Voraussetzung für den Zugang zu bestimmten Corporate-Travel-Segmenten.
Warum das GDS auch für Leisure-Gäste relevant ist
GDS wird häufig noch fast ausschließlich mit Geschäftsreisen verbunden. Doch auch diese Betrachtung ist zu eng. Über Reisebüros, Agenturen und Programmen von Konsortien können ebenfalls hochwertige Privatreisen und entsprechende Hotelbuchungen abgewickelt werden.
Gerade im Premium- und Luxussegment können Vereinbarungen beispielsweise zusätzliche Leistungen wie Frühstück, Upgrades oder weitere Vorteile beinhalten. Damit kann eine GDS-Strategie auch für Hotels relevant sein, deren Schwerpunkt nicht ausschließlich auf klassischen Geschäftsreisenden liegt.
Die entscheidende Frage ist deshalb nicht nur, ob ein Hotel Corporate Travel adressieren möchte, sondern welche Nachfragegruppen über die jeweilige Distributionsinfrastruktur erreichbar sind.
Was bedeutet diese Entwicklung für die Hotel Distribution?
Hotels sollten das GDS nicht isoliert als einen weiteren Vertriebskanal betrachten.
Vielmehr sollte es Teil einer übergeordneten Distributionsstrategie sein.
Dabei geht es unter anderem um die Fragen:
- Welche Gästegruppen möchten wir erreichen?
- Über welche Systeme buchen diese Gäste?
- Sind unsere Zimmer und Raten dort verfügbar?
- Sind relevante Firmen- und Konsortialraten korrekt hinterlegt?
- Sind Verfügbarkeiten und Restriktionen richtig gepflegt?
- Welche Nachfrage erreichen wir über unsere aktuelle Distribution möglicherweise nicht?
Damit verschiebt sich die Betrachtung von einer reinen Kanalstrategie hin zu einer Zugangsstrategie.
Welche Hotels sollten ihre GDS-Strategie überprüfen?
Eine Überprüfung kann insbesondere für Hotels sinnvoll sein, die:
- einen hohen Anteil an Geschäftsreisenden ansprechen
- in wirtschaftsstarken Städten oder Business-Destinationen liegen
- mit Unternehmen oder Travel Management Companies zusammenarbeiten möchten
- internationale Gäste gewinnen möchten
- im gehobenen oder Luxussegment tätig sind
- mit Reiseberatern und Konsortien arbeiten
- ihre Abhängigkeit von einzelnen OTAs reduzieren möchten
- bislang keine klare GDS-Strategie besitzen
Entscheidend ist jedoch immer die individuelle Nachfrage- und Distributionsstruktur des Hotels. Eine GDS-Anbindung ist nicht automatisch für jedes Haus gleichermaßen relevant.
Was Hotels jetzt konkret prüfen sollten
Hotels sollten zunächst analysieren, welche Bedeutung GDS-basierte Nachfrage für die eigene Positionierung und Zielgruppe besitzt.
Dabei sind insbesondere fünf Bereiche relevant:
- GDS-Anbindung prüfen: Ist das Hotel technisch korrekt an relevante Systeme angebunden?
- Raten überprüfen: Sind Corporate Rates, Consortia Rates und weitere relevante Angebote korrekt hinterlegt und verfügbar
- Verfügbarkeiten kontrollieren: Werden Zimmer, Restriktionen und Verfügbarkeiten zuverlässig übertragen?
- Nachfrage analysieren: Welche Gästegruppen und Buchungen könnten über GDS-basierte Systeme erreicht werden
- Distribution ganzheitlich betrachten: Wie greifen Direktvertrieb, OTAs, GDS, Reisebüros und zukünftige KI-basierte Buchungswege ineinander?
Die entscheidende Frage sollte nicht lauten: „Brauchen wir noch einen zusätzlichen Vertriebskanal?“ Sondern: „Erreichen wir über unsere heutige Distributionsstruktur tatsächlich alle für uns relevanten Nachfragegruppen?“
GDS, KI und die Zukunft des Hotelvertriebs
KI-basierte Reiseassistenten verändern zunehmend die Art, wie Reisende Hotels entdecken, vergleichen und möglicherweise künftig auch buchen. Damit verliert die klassische Suche als alleiniger Einstiegspunkt in die Customer Journey an Bedeutung.
Die technische und vertragliche Infrastruktur hinter einer Buchung verschwindet dadurch jedoch nicht. Auch ein KI-Assistent benötigt verfügbare Informationen, Raten und letztlich einen Weg, über den eine Buchung durchgeführt werden kann.
Für Hotels bedeutet das: Neue Technologien verändern die Oberfläche des Hotelvertriebs. Die Infrastruktur dahinter bleibt jedoch ein entscheidender Faktor. Deshalb sollten Hotels ihre Distributionsstrategie nicht ausschließlich danach beurteilen, wo Gäste heute suchen, sondern auch danach, über welche Systeme ihre Angebote tatsächlich verfügbar und buchbar sind.
Fazit: Im GDS beginnt Hotelvertrieb mit Zugang
Das Global Distribution System sollte heute nicht mehr ausschließlich als klassischer Vertriebskanal betrachtet werden. Für bestimmte Nachfragegruppen bildet es vielmehr eine Infrastruktur, über die Hotels überhaupt erst Zugang zu Buchungen erhalten.
Für Revenue Manager und Hoteliers ergibt sich daraus eine wichtige strategische Frage: Ist unser Hotel überall dort verfügbar, wo unsere relevanten Gäste tatsächlich buchen? Denn Sichtbarkeit lässt sich optimieren. Zugang muss zuerst geschaffen werden.
FAQ zum GDS in der Hotellerie
GDS steht für Global Distribution System. Es verbindet Hotels und andere touristische Leistungsträger mit Reisebüros, Travel Management Companies und weiteren Buchungssystemen.
Zu den international bekannten Global Distribution Systems gehören unter anderem Amadeus, Sabre und Travelport.
Eine GDS-Anbindung kann Hotels Zugang zu Nachfragegruppen ermöglichen, die über Reisebüros, Corporate Booking Tools, Travel Management Companies oder andere angeschlossene Systeme buchen.
Nein. Neben Geschäftsreisen können auch Reisebüros und Agenturen GDS-basierte Systeme für hochwertige Privatreisen nutzen. Die Relevanz hängt von Positionierung, Zielgruppen und Distributionsstrategie des Hotels ab.
Booking.com ist eine primäre B2C Buchungsplattform (Online Travel Agency), auf der Hotels um Buchungen und Sichtbarkeit konkurrieren. Ein GDS stellt dagegen eine technische Distributionsinfrastruktur im B2B-Bereich bereit, über die Hotels und Raten für bestimmte Buchungspartner und Nachfragegruppen verfügbar gemacht werden können.
GDS kann Teil der Distributions- und Revenue-Management-Strategie eines Hotels sein. Entscheidend sind dabei unter anderem die richtigen Raten, Verfügbarkeiten, Zielgruppen und vertraglichen Vereinbarungen.
